O conteúdo do artigo:
- Preparação para venda
- Métodos de vendas
- Comunicação com o comprador
- Política de preços
- Prós para manter em mente
- Registro de compra e venda
Para vender um carro chinês "rodado", é preciso trabalhar muito. Muito dependerá do ano de fabricação, quilometragem, preço e, o mais importante - da abordagem correta para a meta. O mercado de carros secundários tem muitas armadilhas, e você precisa estar preparado para perguntas "inconvenientes" dos clientes.
Preparação para venda
Se o carro passou por manutenção regular, e não de vez em quando, uma lista de avarias que ocorrem de MOT para MOT pode servir como um indicador para sua substituição. Se essa lista crescer inevitavelmente, então é hora de mudar o "cavalo de ferro". Para um "chinês", esse período é de 3 a 4 anos.
Antes de mais nada, é preciso lembrar que o carro que está sendo vendido está “desgastado” para o atual dono, e para o comprador, independente da quilometragem, é um carro novo. Portanto, não economize em lavar e limpar o interior. Você pode esfregar a lateral dos pneus com graxa, se necessário, desmonte os faróis para tirar a poeira do interior do vidro. Este brilho causa uma boa impressão no cliente.
Em carros chineses, manchas enferrujadas aparecem rapidamente no local do chip - elas precisam ser removidas com um removedor de ferrugem ou lixadas com grãos finos e pintadas com tinta. Este lugar não vai parecer perfeito, mas é melhor do que ferrugem.
O metal fraco rapidamente se faz sentir pela ferrugem na parte inferior das portas. Isso é especialmente evidente em carros de cores claras. É fácil de remover - você precisa limpe bem a ferrugem de qualquer maneira:
- jato de areia;
- acessórios de arame para uma broca;
- rebolos no moedor.
Desengordure bem a superfície, cubra com selante e aplique anti-cascalho.
Arranhões e amassados fazem o carro parecer descuidado, mas combatê-los tem um custo. A correção de tais defeitos melhora a aparência de venda, e o custo do carro vendido pode ser aumentado na quantidade de custos.
Antes de pintar qualquer elemento do corpo, ele deve ser fotografado para que, ao examinar o "cavalo de ferro", um potencial comprador possa provar que o "chinês" foi pintado não por acidente, mas por preparação para a venda.
Só podemos falar sobre a substituição do pára-brisa se o vidro apresentar lascas ou rachaduras graves no campo de visão do motorista. A ótica só deve ser trocada se estiver quebrada. Substituir um farol pode ser um péssimo serviço, pois ele queimará mais brilhante do que um que não foi substituído. Isso assusta o cliente e semeia dúvidas se o carro foi atropelado nesta curva.
Só é necessária a lavagem do motor e do compartimento do motor se o grau de contaminação repelir o cliente, quando são visíveis vestígios de óleo ou ferrugem na proteção do motor.
É necessário abordar a eliminação de quaisquer problemas técnicos dentro do quadro do bom senso. Mas os sons desagradáveis do pingente com certeza vão parar o zelador, e ele vai preferir se limitar à frase: "Vou pensar nisso."
Métodos de vendas
Quanto mais as pessoas aprenderem sobre o produto proposto, mais rápida será a transação de compra e venda. Um pequeno fluxo de clientes em potencial aumentará o tempo de espera e levará mais tempo do que as vendas ativas.
As fotos terão um papel importante, cujo objetivo é apresentar o carro sob a luz mais favorável. Quanto mais o seu site de vendas permitir a incorporação de fotos de demonstração, melhor.
O local mais adequado para fotografar é um espaço aberto. Não há necessidade de tirar foto em um estacionamento entre outros carros, próximo a algumas latas de lixo, em uma garagem, onde apenas algumas partes do carro estarão visíveis.
O carro precisa ser removido:
- de todos os quatro cantos;
- em frente;
- no lado,
- compartimento do motor;
- várias vistas do salão.
Ao fazer uma descrição, você deve indicar todas as vantagens e pontos fortes. É desejável que o volume do texto seja médio. Duas frases como, “Belo carro chinês. Sentou-se e foi ”- não funciona. Ao mesmo tempo, uma apresentação ruim pode acontecer se o proprietário escrever memórias inteiras sobre seu "cavalo de ferro" - tal ensaio simplesmente não será lido até o fim e o comprador deixará a página do site.
Tudo deve ir direto ao ponto, em detalhes, sem frases desnecessárias:
- marca e modelo;
- Cor;
- era;
- quilometragem;
- a condição do corpo e do interior;
- condição do motor, seu volume e potência;
- conjunto completo e equipamento adicional.
Uma foto de baixa qualidade e uma descrição ruim não geram um grande número de ligações. Esses anúncios são frequentemente usados por revendedores que entendem que são diletantes.
Para evitar que a publicação se perca em milhares de anúncios, ela precisa ser atualizada periodicamente. Para isso, muitos recursos têm funções especiais: elevar o anúncio ao topo, ofertas especiais ou recomendadas.
Para fazer a conversão máxima de uma chamada para uma visualização de carro, a chamada deve ser atendida corretamente. É importante para o cliente ouvir uma voz viva e enérgica que exala confiança. Você não precisa vender um carro por telefone, mas precisa interessar o cliente em vê-lo.
A maneira mais fácil é dar o seu "chinês" aos revendedores, mas as perdas materiais chegarão a cerca de 30%, independentemente de se tratar de uma grande revenda de automóveis ou de uma pessoa privada envolvida na revenda.
No mercado automotivo, um carro da RPC vai ganhar em preço e há chance de vendê-lo pela primeira vez. A beleza, a limpeza e o gênero de conversa do proprietário farão seu trabalho se o carro for preparado com antecedência para a venda.
Anúncios em todos os jornais locais e um adesivo de telefone no vidro traseiro continuam sendo métodos atuais e de baixo custo e devem ser usados.
Quanto a conhecidos e amigos, esse método de venda não funciona pior do que qualquer outro. E se o dono do carro não precisa esconder falhas graves, então o boca a boca pode e deve ser usado.
Comunicação com o comprador
Ao conversar com um comprador que deseja comprar um carro chinês, você não deve elogiar demais o carro oferecido e, claro, não deve mentir. A melhor maneira de vender é falar sobre as vantagens do carro, mencionando casualmente as desvantagens existentes e, novamente, traduzir precipitadamente o tópico para as vantagens óbvias.
Todo mundo sabe que o "ponto sensível" desses carros são os eletrônicos e a carroceria, que rapidamente começa a apodrecer. É nesta área que surgirão as questões mais "inconvenientes". Não espere que o cliente comece a perguntar. Uma apresentação aproximada para o seu "chinês" pode ser preparada com antecedência.
Por exemplo, para a pergunta sobre o estado do carro, você pode responder o seguinte: “O carro está em muito bom estado. Corpo sem amassados, sem lascas. Há alguns arranhões e um pouco de ferrugem. Mas o motor funciona bem, como se a quilometragem não fosse 70, mas 40 mil. Existem problemas com o óleo, mas neste ano de lançamento ele funciona perfeitamente. Venha, veja, em que área você mora? " Normalmente, uma pessoa responde a uma pergunta sobre sua cidade ou área. Isso significa que você pode avançar para as nuances e marcar um encontro.
A reunião em si deve ser realizada de forma muito aberta. Sem esperar que um potencial comprador encontre alguma falha, é necessário mostrar honestamente os problemas visíveis do carro. Isso significa que o preço cotado é o preço que leva em consideração todas as nuances. Se o próprio comprador encontrar falhas, ele exigirá uma redução no valor do pagamento, e isso é justo.
Se o carro foi danificado em um acidente e é impossível ficar calado sobre isso, você terá que conversar sobre isso com o cliente, e você só poderá embelezar um pouco a situação dizendo que o dano não foi tão significativo.
Política de preços
A questão do preço é um dos principais critérios pelos quais o comprador de um carro da China se orienta e deve ser definido de maneira razoável.
Como acontece com qualquer carro, o custo de um "chinês" invicto cai proporcionalmente ao ano de fabricação e à quilometragem. Qualquer Cherry Tiggo 5 ou Gelly MK Cross com uma duração de três anos de 50-60 mil. km cairão de preço em relação ao custo original em cerca de 30-35%.
Para que o negócio seja o mais lucrativo possível, o custo do carro precisa ser testado. Para tal, serão suficientes 4 a 5 horas após a colocação de um anúncio com a indicação do preço máximo possível. Se nenhuma chamada for recebida durante esse período, o preço terá que ser reduzido. É ideal que sejam recebidas 5-6 chamadas durante o dia - esta é uma opção bastante funcional.
Barganhar por telefone é uma má ideia. A negociação só é apropriada após visualização e deve ser justificada. A licitação pode ser suspensa com a oferta de bônus, como pneus grátis, chaves inglesas, uma bomba ou um macaco.
Prós para manter em mente
Vendendo um carro da China e ocultando suas deficiências, o proprietário às vezes se esquece completamente de se lembrar das vantagens. Eles devem ser enfatizados. Mesmo que o cliente seja bem versado no mercado automotivo, o veículo proposto deve ser devidamente anunciado.
Não há necessidade de trapacear, pois sem dúvida existem vantagens no carro:
- boa distância ao solo;
- cintura alta;
- aparência moderna;
- bom equipamento;
- portas largas;
- interior espaçoso e aconchegante;
- baixo consumo de combustível;
- visibilidade;
- segura bem a estrada;
- as peças são facilmente substituídas.
Quase todas as vantagens listadas estão em todos os carros chineses e não há necessidade de ficar calado sobre isso. Além disso, durante a operação por vários anos, o equipamento do carro poderia ser significativamente melhorado por acabamentos internos, sensores de estacionamento, controle de temperatura ou ajustes elétricos dos bancos.
Uma grande vantagem é a adaptação dos carros do Reino do Meio às estradas e combustível da Rússia. A aparência do carro também pode ser atribuída aos méritos - afinal, os fabricantes de automóveis chineses dão grande importância ao design, ao moderno e "próprio" do carro, e eles têm sucesso.
O último argumento da oferta deve ser o preço, que não pode ser alto, e essa, é claro, é a alavanca de venda mais poderosa.
Registro de compra e venda
Além das preocupações com o estado técnico e aparência do "cavalo de ferro", é necessário preparar os documentos:
- Passaporte de veículo;
- Certificado de registro da máquina.
Quando o negócio é fechado, as chaves são transferidas para o novo proprietário. Se houver um manual de serviço de garantia e um manual de operação do veículo, eles também devem ser entregues ao novo proprietário.
Para registro de compra e venda, você também precisará dos passaportes do vendedor e do comprador.
O contrato é um documento que confirma a transferência do carro de um proprietário para outro. Ele pode ser preenchido manualmente ou em um computador. As assinaturas devem ser manuscritas. Com base neste acordo, serão feitas alterações no passaporte do veículo.
Você não precisa pensar que não há pessoas dispostas a comprar um carro chinês que circule por nossas estradas - um preço agradável e uma aparência atraente fazem seu trabalho. Definitivamente, haverá um entusiasta de carros que gostará de passar o tempo na garagem, fazendo o motor ou a suspensão em seu Great Wall Hover ou Lifan X60.
